Nội dung chính
- Mức độ am hiểu về dòng sản phẩm muốn kinh doanh
- Có nền tảng cơ bản về marketing online
- Có kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh
- Là nhà sản xuất hoặc có mối quan hệ tốt với nhà sản xuất
- Có tiềm lực tài chính mạnh
Các bạn có thể đọc lại theo link sau nhé : Mindset về nhận định cũng như tư duy để bạn có thể xây dựng một business lâu dài trên Amazon
Nội dung chính của bài hôm nay là chủ đề khảo sát phân tích thị trường và tạo ra sản phẩm chúng ta bắt đầu nhé
KHẢO SÁT, PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ TẠO RA SẢN PHẨM
1 / Tiêu chí theo chiều dọc : Hiểu sâu và tìm ra thế mạnh cạnh tranh cho sản phẩm
Thông thường khi tìm hiểu các tài liệu hướng dẫn hiện nay, mọi người sẽ thường thấy các tiêu chí như :
- Sale rank < xxxx
- Số lượng sale trung bình trong top 20 ( Trang 1 trong kết quả tìm kiếm )
- Số lượng review
- Thể tích
- Cân nặng
- Vấn đề về Trademark , Patent
- Lợi nhuận sau khi trừ chi phí
- V.v…..
Tất cả những điều này có chức năng kiểm tra các thông tin cơ bản để xác định sản phẩm phù hợp. Phù hợp ở đây theo mình là xác định được sản phẩm là có nhu cầu, sản phẩm dễ rank, sản phẩm ít rủi ro về vấn đề pháp lý và có tỷ suất lợi nhuận ổn hay không.
Thật ra với mình thì những điều này đúng, nhưng nó chưa đầy đủ, bởi vì giống như câu chuyện quán cafe, sau khi bạn tìm hiểu mọi thứ bề nổi, bạn vẫn cần suy nghĩ làm sao để thu hút khách vào quán của bạn chứ ko phải là quán của đối thủ.
Hay kể cả như các sản phẩm về đồ da mà mình kinh doanh. Có một dạng khái niệm mà ngay tại Việt Nam đa số mọi người không biết là khái niệm về công nghệ RFID Blocking Technology ( nôm na là công nghệ ngăn chặn các máy quét thẻ công nghệ cao đánh cắp thông tin thẻ tín dụng của bạn ). Nhưng ở thị trường Mỹ, đây là một trong những yếu tố cơ bản cần phải có để khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn. Vậy nếu chúng ta đem tư duy mang sản phẩm bán chạy ở VN chỉ cần đem ra thị trường khác sẽ bán được sẽ dẫn đến kết quả tệ thế nào. Chưa kể sau khi đã hoàn thành đầy đủ các tính năng, câu hỏi đặt ra vẫn là “mình sẽ làm gì để khác biệt với đám đông?”.
Vậy để tìm ra câu trả lời, bạn cần đặc biệt chú ý đến vấn đề “Tìm ra thế mạnh cạnh tranh cho sản phẩm”.
Thông thường mọi người sẽ bỏ qua bước này mà chỉ tập trung vào biên độ lợi nhuận, thấy có lời thì làm mà không hoặc rất ít quan tâm đến trải nghiệm của khách hàng. Điều này hết sức tai hại và là yếu tố cốt lõi dẫn đến sự thất bại của cả một dự án. Chúng ta cần đóng vai một người mua hàng để xác định câu hỏi tại sao khách hàng chọn bạn mà không phải là đối thủ. Bởi vì dù muốn dù không đối thủ vẫn xuất hiện trong listing của bạn. Không có chuyện Amazon chỉ hiển thị 1 mình sản phẩm của bạn trên một trang, rất nhiều sản phẩm tương tự sẽ được liệt kê ra, nếu như bạn ko cho khách hàng có lý do để chọn bạn, thì bạn sẽ chấp nhận chuyện rời bỏ đường đua. Chưa kể là Amazon có chính sách 30 ngày return, nếu sản phẩm của bạn không đủ tốt để thuyết phục khách hàng. Bạn còn gánh hậu quả nặng nề hơn.
Và cách mình thường làm ở bước này như sau :
– Phân tích kỹ review tốt và xấu của ít nhất 20 sản phẩm đầu tiên. Cái được của đối thủ chúng ta cần học tập, cái không được hãy cố gắng giải quyết nó.
– Tìm hiểu kỹ những thắc mắc của khách hàng qua phần Q&A của đối thủ. Chúng ta bán hàng, chúng ta cần hiểu khách hàng quan tâm điều gì, và từ đây cũng chuẩn bị những tính năng, kiến thức để mình có thể hoàn thiện sản phẩm tốt nhất.
– Phân tích kỹ top sản phẩm thuộc danh sách : Best Seller , New Release, Most Wish và Best Gift. ( Tham khảo tại đây : https://www.amazon.com/Best-Sellers/zgbs/ref=zg_bsms_tab )
Mình sẽ liệt kê lý do mình rất tập trung vào các nhóm này:
-
Best seller : là nhóm sản phẩm bán chạy nhất trong ngách. Đây là nơi trả về nhiều nhất những tính năng cần có cho sản phẩm của mình.
- New release : là nhóm sản phẩm mới launching trong thời gian ngắn nhưng lại có lượng sale khả quan. Tất nhiên cái gì mới cũng thường được update thêm tính năng hay design và lại được đón nhận thì chúng ta rất cần nghiên cứu
- Most wish for : là nhóm sản phẩm thường được lưu vào danh sách yêu thích và đăng ký. Sản phẩm được khá nhiều lượt thích, nhưng không đủ để tiến tới quyết định mua hàng thì câu chuyện cần nhìn nhận thiếu sót về design hay tính năng
- Best gift : Người Mỹ thông thường có văn hoá tặng quà cho nhau rất thường xuyên, chính vì vậy nếu bạn cải thiện khâu đóng gói bao bì, đừng quá tiết kiệm giao hàng bằng Poly Tag mà không có hộp riêng. Thật ra với cá nhân mình, xuề xoà với bản thân, nhưng đem tặng món quà đó cho ai thì thường sẽ đặt rất nhiều niềm tin. Ở mục này chúng ta học được cách thuyết phục bằng yếu tố cảm xúc
- Movers & Shakers : là nhóm sản phẩm có số lượng sale tăng đột biến. Nó thường thể hiện rõ nhất ở các sản phẩm Trending
– Ngoài những phần mình có thể phân tích được ở Amazon , mình thường nghiên cứu những hỏi đáp, thắc mắc, đánh giá sản phẩm trong cùng ngành thông qua các mạng xã hội hỏi đáp khác như Reddit, Quora v.v….)
Sau khi nghiên cứu qua các bước này mình tin là các bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng nhất về cả sản phẩm lẫn đối thủ. Từ đó bạn hoàn toàn có thể tạo ra được “Điểm cộng trong thế mạnh cạnh tranh của bạn” – nó có thể là tính năng tốt hơn, thiết kế đẹp hơn, chất liệu lạ hơn, giá cả tốt hơn v.v….
* Tips : ngay cả khi bạn chẳng thể tạo ra được một thế mạnh cạnh tranh nào thật sự , bạn vẫn có thể thay đổi cách đóng gói, tặng thêm quà tặng hoặc đánh vào câu chuyện cảm xúc.
Một ví dụ cụ thể từ chính chặng đường AMZ của mình: một trong những điểm khác biệt trong sản phẩm của mình chính là chất liệu. Mình đã phát triển một số dòng da riêng biệt dành cho từng nhóm sản phẩm riêng. Việc này đảm bảo khách hàng khi đã yêu thích sản phẩm/dòng da này sẽ quá khó để tìm thấy dòng da đó ở thương hiệu khác (thậm chí là không thể). Không phải dòng da nào mình cũng thành công, thực tế là có dòng da thể hiện rằng nó không được thị trường đón nhận như mình kì vọng. Tuy nhiên, mình đón nhận nó như cái giá phải trả cho sự khác biết và chắc chắn là mình vẫn sẽ tiếp tục phát triển da, chỉ là sẽ phân tích việc này kĩ hơn. Và đây không chỉ là điểm khác biệt duy nhất! Nếu muốn đứng vững trên thị trường, ít nhất là 5-10 năm tới, bạn PHẢI-KHÁC-BIỆT
Sự khác biệt của sản phẩm là yếu tố có liên quan đến câu hỏi số 1 trong bài viết trước của mình. Nếu bạn là người có am hiểu / có niềm đam mê thật sự trong một lĩnh vực nào đấy, việc nghiên cứu và tạo ra thế mạnh cạnh tranh là việc đơn giản và nhẹ nhàng hơn nhiều so với những người chỉ tìm sản phẩm đang được bán trên thị trường để copy theo đó. Không chỉ khác biệt và cải tiến, các bạn hãy thật sự làm chủ sự khác biệt và cải tiến đó
2 / Tiêu chí theo chiều ngang : Chọn ngách sản phẩm không quá hẹp – lên sơ đồ các sản phẩm có liên quan để mở rộng thị trường
Ở bước này bạn cần rất nhiều những kỹ năng về Keyword research ( một trong những kỹ năng cần có thuộc về Digital Marketing mà mình đã nói trong bài trước ).
Một cách nôm na lý giải cho bước này phục vụ cho nhu cầu mở rộng sản phẩm, mở rộng thị trường. Từ bán 1 sản phẩm => bán nhiều sản phẩm. Từ các số liệu của chỉ Amazon => Các số liệu bán hàng từ nhiều platform khác.
Mình từng thấy rất nhiều bạn sau khi Launching sản phẩm đầu tiên ở Amazon sau đó gần như không biết phải bán thêm sản phẩm gì tiếp theo. Nếu tiếp tục đi theo hướng phân tích sản phẩm đủ các tiêu chí trong các giáo trình thì sản phẩm lại không cùng ngành hàng. Bán trái ngành hàng thì không có sự đồng nhất về Category. Từ đó đặt ra nhu cầu ngách thị trường của bạn cần phải có khả năng mở rộng. Rõ ràng là bạn muốn giữ lấy khách hàng cũ và phát triển thêm khách hàng mới. Và hiển nhiên là phi lý khi cứ kì vọng khách hàng quay lại mua cùng 1 sản phẩm với cùng công năng của cùng seller hết lần này đến lần khác. Vậy giải pháp là gì? Câu trả lời là cải tiến sản phẩm và bán thêm sản phẩm khác liên quan.
Cách mình thường làm để tìm ra giải pháp bao gồm :
– Phân tích value search của ngành dựa trên các công cụ như Google, Bing bao gồm 2 mục đích :
+ Mục đích thứ 1 : phân tích keyword và value tìm kiếm. Các bạn có thể dùng Google Keyword Planner, nhưng theo kinh nghiệm cá nhân, mình hay dùng Keyword Finder / Ahref để phân tích value nhu cầu tìm kiếm . Có nhu cầu tìm kiếm đồng nghĩa với việc sản phẩm của bạn có thị trường. Và cũng từ đây bạn sẽ phát hiện ra những keyword nhu cầu mà trong quá trình Brainstorm bạn chưa hề nghĩ tới. Đây cũng là bước chạy đà và tổng hợp data dữ liệu cho bước xây dựng hệ thống đòn bẩy.
+ Mục đích thứ 2: Phân tích vòng đời sản phẩm thông qua Google trend. Ở Google Trend bạn sẽ tìm thấy biểu đồ xuất hiện và sự biến động của keyword. Từ đây bạn sẽ xác định nhu cầu về dòng sản phẩm là tăng / giảm hay thậm chí là mất tích theo từng năm. Để bạn có cái nhìn bao quát hơn về thị trường.
Từ 2 phân tích này mình sẽ tìm ra được những idea để có thể lên sơ đồ các sản phẩm có liên quan đến sản phẩm mình đang bán. Sau đó lại tiếp tục làm theo hướng phân tích chiều sâu cho từng sản phẩm như ở bước 1.
– Ngoài ra mình cũng phân tích lượt bán hàng của dòng sản phẩm trên các platform khác có liên qua như : Ebay, Etsy, Wish.
Thêm một ví dụ về chặng đường AMZ của mình: chắc nhiều bạn ở đây chưa biết rằng ví tối giản chỉ vừa cho vài tờ tiền và khoảng 7-8 thẻ là xu hướng tiêu dùng mạnh mẽ ở các thị trường Âu Mỹ, gần đây đã lan đến các nước như Việt nam,…nhu cầu đối với các sản phẩm này thực sự rất rất lớn, và phải công nhận là nó rất tiện. Thị trường tràn ngập loại ví phục vụ trend này với số lượng đối thủ tham gia thị trường nhiều và nhanh đến chóng mặt. Theo đó, giá giảm không phanh và miếng bánh thị phần bị băm nhỏ. Cạnh tranh khốc liệt! Mình làm gì? Mình cải tiến nó. Rồi, mình tạo ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu này với hình thức khác hẳn. Mình được gì? Mình có được sản phẩm mới mà chưa ai bắt chước được, và, vẫn đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Khách hàng đã chán với mẫu sp cũ nhan nhản trên thị trường nhưng vẫn cần 1 sản phẩm cho nhu cầu tối giản như cũ => họ chọn mình.
Tips :
– Sau khi thống kê đc nhu cầu của một loạt các sản phẩm liên quan, bạn sắp xếp mức độ ưu tiên cho những sản phẩm sau ở mức độ cạnh tranh tăng dần.
– Thống kê lại toàn bộ keyword + value search trên các công cụ để tạo cơ sở viết listing, chạy amazon ads, hay các nền tảng quảng cáo khác.
Vậy thông qua bước phân tích này mình hy vọng bạn sẽ đúc kết được một vài vấn đề :
+ Nắm rõ các thông tin, chỉ số bán hàng, mức độ cạnh tranh của sản phẩm.
+ Hiểu thật tường tận về sản phẩm và cố gắng tạo ra thế mạnh cạnh tranh cho mình
+ Chọn ngách sản phẩm có thể mở rộng để kinh doanh
+Có sơ đồ tổng thể các sản phẩm có thể mở rộng cùng nhóm.
* Mục tiêu lớn cần hướng tới : xây dựng câu chuyện cho thương hiệu, định hình nét đặc trưng cho thương hiệu . Hãy xem sản phẩm là những đứa con của các bạn, mà đã là con cái thì chúng ta phải chăm chút, nâng niu, yêu thương và định hướng đủ cho nó phát triển.
Hãy nhớ bước phân tích là bước mang yếu tố quyết định và giúp bạn định hình hướng đi sau này rõ ràng hơn. Cực lúc đầu còn hơn về sau bị hụt hơi.
Nếu bài này số người quan tâm trên 1000 người, mình sẽ cố gắng thiết kế infographic quy trình để gửi tặng mọi người.
Đây là những dòng rất tâm huyết của cá nhân người viết và sự góp ý về mặt nội dung của một số bạn, mình rất mong các bạn tôn trọng những gì mình chia sẻ và nếu có sử dụng cho mục đích riêng vui lòng để lại nguồn. Và quan trọng là không yêu cũng đừng nói lời cay đắng!
