Tất cả những điều bạn cần biết về dropship (level: cơ bản) P5

Phần 5: Cấp số nhân doanh số

“Anh/chị có muốn mua thêm khoai tây chiên không ạ?”

Câu hỏi đơn giản đó đã kiếm cho McDonald hàng tỷ đô la trong nhiều năm qua và đó cũng là một chiến lược mà tất cả các cửa hàng TMĐT nên sử dụng. Câu hỏi đó chính là “upsell”, và nó là một phần vô cùng quan trọng của phễu bán hàng.

Mặc dù những thuật ngữ được xử dụng xung quanh phễu bán hàng nghe có vẻ cực kỳ phức tạp, nhưng chúng thực ra lại rất đơn giản và được sử dụng ở hầu hết mọi nơi.

Phễu bán hàng thực chất chỉ là một chuỗi để lôi kéo khách hàng mua nhiều hơn. Hãy nhớ về lần cuối cùng bạn đi siêu thị – bạn có cảm thấy khó chịu khi lúc bạn thanh toán tiền thì ở chỗ thanh toán có một đống bánh trái, kẹo cao su, dao cạo râu hay những chai kem dưỡng da nhỏ nhắn xinh xắn không? Mình thì không cảm thấy khó chịu, và đa số mọi người thì cũng không.

Nếu có cảm giác, thì chắc là cảm giác vui vì bạn đã nhặt được thứ gì đó ở đó mà bạn đã quên mất mình cần khi đi mua sắm. Bạn có thể tạo ra trải nghiệm tương tự thông qua kênh bán hàng TMĐT của mình.

Nếu bạn đang bán bàn phím, bạn có nên giới thiệu cho khách hàng mua thêm một con chuột máy tính không dây hay là một miếng lót chuột không? Bằng cách hiểu hành trình của khách hàng và những loại sản phẩm nào đi cùng với sản phẩm bạn đang bán, bạn có thể tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình đồng thời phục vụ khách hàng tốt hơn.

Có hai chiến lược chính mà bạn nên nắm rõ.

1. Upsell sản phẩm cốt lõi của bạn

Hãy cùng suy nghĩ về chiến lược này dưới góc nhìn của một nhân vật tên là A, một người muốn mở một chiếc xe bán tào phớ. Việc đầu tiên A cần làm là xác định sản phẩm cốt lõi. May mắn cho A là gia đình nhà A 3 đời bán tào phớ và có 1 công thức làm món tào phớ rất ngon.

A biết rằng đó là một sản phẩm chất lượng sẽ bán chạy bởi vì mỗi khi gia đình tụ họp thì ai cũng thích ăn món tào phớ gia truyền này, và bạn bè của A thì luôn yêu cầu anh ấy phải làm tào phớ mỗi lần party.

A quyết định sẽ bán nó với giá 10k/cốc. Tuy nhiên, nếu chỉ bán mỗi tào phớ thì như thế là chưa đủ vì A sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội để bán các sản phẩm đi kèm khác. Vì vậy, A bắt đầu suy nghĩ về những sản phẩm nào có thể bổ sung cho sản phẩm cốt lõi của mình.

Sau khi suy nghĩ một chút, A nhận ra có rất nhiều thứ mà anh ấy có thể bán kèm:

Bánh mì mật ong

Xúc xích nướng

Nước ngọt hoặc trà tắc khổng lồ

Cà phê nâu đá truyền thống

• Sử dụng cùng một nhà cung cấp cho hàng bán thêm của bạn
• Giá bán lại KHÔNG BAO GIỜ được cao hơn gấp đôi sản phẩm trước đó
• Bạn có thể bán thêm số lượng (tức là giảm giá nếu họ đặt nhiều hơn một mặt hàng)
• Đừng bao giờ cung cấp nhiều hơn hai lần bán thêm
• Với chiến lược này, bạn có thể dễ dàng tăng giá trị đơn hàng trung bình của mình lên 30% -50%.

2. Bán hàng theo gói (Bundle packaging )

Nếu bạn để ý, bạn sẽ thấy hình thức bán hàng theo gói này nó có mặt ở khắp mọi nơi.

Quay trở lại ví dụ về xe bán tào phớ ở trên, A đang thiết kế thực đơn của anh ấy như sau:

Tào phớ – 10k

Bánh mì mật ong – 5k

Xúc xích nướng – 10k